投资营销网络建设 第1篇
一、引言
作为金融科技的重要组成部分，互联网金融始于信息革命和大数据时代，自2013年以来发展非常迅速。凭借信息技术的优势，互联网金融显示出强大的创新能力和竞争力。它的特殊优势在一定程度上引发了整个金融行业的创新。商业银行作为金融体系的重要组成部分，受到的影响更加严重和直接。互联网金融甚至改变了商业银行的市场格局和发展模式。如何采取积极有效的应对措施，将直接影响到互联网金融背景下商业银行的生存与发展。营销被认为是互联网金融实践的主要内容。在互联网金融的背景下，商业银行营销成为经济管理，科学技术和心理学的交叉学科，指导商业银行提高市场效率。有了金融科技的帮助，借助大数据挖掘技术，商业银行可以分析大量数据，这些数据可以精确地定位客户的需求，并实现将合适的产品卖给合适的人的目的。所以说，精准营销为商业银行在市场环境下创新发展提供了新的思路。
二、 互联网金融、大数据分析和精确营销
（一）互联网金融
强调数据驱动的操作的互联网金融通常是指通过互联网技术实现融资的行为。它主要依靠数据挖掘，云计算，移动支付和其他互联网工具来实现融资，支付和信息中介。它的核心价值观是“开放，平等，合作和共享”；它还强调了“以客户为中心”和“客户体验”的经营理念。通过逐步重建市场，客户，产品和价值链，互联网金融正在全面改变传统银行业产业链的面貌。
（二）大数据分析
银行业务特征注定拥有大量数据。随着信息技术的普及和进步，数据收集和使用已被上升到战略高度。如何收集、保存、维护、管理、分析和共享数据，这是我们必须面对的重要挑战。大数据的意义在于：人类可以大量增加对数据的分析和使用，通过交换，集成和分析这些数据，进而发现新知识并创造新价值。更重要的是，随着大数据的快速增长，人们正在尝试使用数据进行决策，使用数据进行管理以及使用数据进行创新。通过数据挖掘实现商业银行创新发展是大数据的意义之一。通过特定的算法自动分析大量数据，该算法可以揭示数据的隐藏历史规律和未来趋势，并为决策者提供政策参考。
（三）精准营销
菲利普·科特勒提出了精确的营销概念。精准营销是建立在个性化客户定位基础上，依托数据分析信息系统的个性化客户沟通服务系统。精确营销的核心思想在于精确，即针对目标客户，采用更精确的营销方法以获得可衡量的营销结果。精准营销建立个性化营销通过精确评估营销链上的一系列因素以及精确定位和数据分析来制定计划。通过可以操纵和评估的精确度量，它努力准确反映营销过程并实现精确的客户营销。与传统营销相比，精确营销更加关注业务活动的有效成功率。
三、互联网金融对商业银行营销的影响
随着互联网金融的飞速发展，商业银行的核心业务受到了系统性和持续性的影响，其盈利能力也受到了严重影响。商业银行不仅需要面对科技进步带来的挑战，而且还需要分析自身情况，同时抓住互联网快速发展的契机。商业银行应该引导客户更多地关注效率和成本，因为它具有独特的优势。最重要的是，商业银行应该更加重视客户体验，并为客户提供各种金融产品，服务和个性化服务。互联网金融对商业银行营销业务的影响主要体现在以下几个方面：
（一）以客户为中心
互联网金融的本质是以客户为中心，其产品设计和业务实践均根据客户的需求进行处理。在同一时间，它可以关注单个消费者群体。互联网金融使市场结构升级到买方市场。商业银行作为卖方，需要在日常业务活动中进一步关注个人消费者。
（二）金融服务中介化
“脱中介”通常是指直接在供需双方之间发生的交易并跳过所有中介。在传统的金融体系中，支付和结算必须通过商业银行来实现。但是在互联网金融时代，第三方支付公司的发展通过互联网技术实现了一定程度的金融服务中介化，这使得传统的商业银行业务遭受了巨大的冲击。商业银行必须改变传统的业务模式，充分利用大数据技术，以最低的成本争取最大的价值。
（三）业务环境虚拟化
商业银行的传统营销主要是通过客户经理的线下宣传和促销以及媒体广告。随着互联网金融的全面发展，互联网金融企业打破了商业银行进入的壁垒，无需任何物理网络就可以完成网络营销。客户可以选择互联网金融企业平台提供的银行产品，并通过支付宝，微信支付，快速支付等便捷方式在家中完成支付，这有助于客户在体验过程中逐渐养成新的金融消费习惯这就要求商业银行在关注传统营销渠道的同时，要更加注重虚拟营销渠道的建设。
（四）基于数据的营销决策
科学决策需要一定数量的信息来支持，并且大多数信息来自数据或隐藏在数据中。整个营销过程无法与数据分开，正确使用数据通常会决定营销的实际效果。在金融脱媒的背景下，银行资金中的中介功能将大大削弱，信息中介功能将继续增强，数据已成为银行的核心资产，数据利用能力将成为核心竞争力之一。商业银行应具有依靠数据决策的意识，通过直观的感受，经验判断来改变传统的实施管理方式，并通过数据分析来辅助管理决策。
四、 商业银行的精确营销策略
营销在商业银行业务流程中起着重要作用。在不断变化的营销环境中，深入了解消费者的行为并制定精确的营销策略已成为商业银行在营销过程中要考虑的首要问题。对于商业银行，首先，应该有清晰的自我意识；其次，应该对用户的需求有一个全面的掌握，并了解他们的想法和行为。最后，通过实施精确的营销策略来提高商业银行的营销效率和竞争能力。
（一）精确的客户需求分析
在互联网金融时代，有可能收集和存储大量数据。充分利用数据信息，建设能够满足数据存储，分析和检索要求的信息系统，是商业银行必须面对和解决的现实问题。可以从数据中恢复所有客户的信息，借助大数据，商业银行甚至可以比自己更好地了解客户的需求。商业银行产品的研究应从构思之初就考虑到客户的需求。只有金融产品有效地满足个性化客户的需求并迅速创新并推出产品服务，商业银行才能在长期竞争中保持优势。商业银行应建立大客户数据信息平台中心，以供各分支机构共享，每个分支机构还应从基层收集客户信息，并将其收集到大数据平台中心。大数据信息平台应该对客户数据信息和从各种渠道获取的主数据库信息进行深度挖掘和统计分析。商业银行应探索在互联网上捕获和过滤信息的有效方法，通过第三方数据服务提供商获得有效信息，并提高处理损坏数据的技术水平。基于结构化和非结构化数据资源的集成，商业银行可以完整地描绘出客户的肖像，计算出客户的风险偏好，消费习惯，嗜好和其他个人信息，找到营销点，发现客户需求。如此，商业银行就有可能根据分析结果将满足客户需求的金融产品和服务推向客户，从而实现差异化营销。
（二）精确的市场细分和定位
精确的市场细分和定位是要使商业银行的产品或服务形象在客户心中占据重要位置。当客户有相关需求时，他们可以立即考虑产品和服务，并做出购买决定。在金融科技的背景下，精确营销要求商业银行使用大数据来完善市场细分。商业银行应通过聚类分析、因子分析、关联规则、对应关系分析、回归分析、方差分析、决策树和协作过滤进行市场细分。先进的数据分析技术的使用是为了实现客户细分，从而为客户提供针对性的服务。通过使用这些技术，商业银行可以了解目标客户的特征，将目标客户群划分为不同的群体，判断消费者行为模型和目标群体的价值并进一步细分，并区分忠实客户和普通客户。在此基础上，商业银行分析目标消费者的需求和偏好，并指导其随后的市场定位活动。商业银行应为客户建立服务档案，并对数据进行统计分析，为客户提供适当的服务和产品组合方案。商业银行应根据客户的风险承受能力，对新事物的认知能力和服务满意度来了解客户的需求。同时，还应收集消费习惯，投资理念和偏好行为，挖掘消费者需求。通过准确定位用户，商业银行业务将变得更有针对性，这有助于大大降低商业银行成本。
（三）精细的营销组合
商业银行应根据不同客户群的特点和喜好，建立精确的营销组合，综合运用个性化的产品策略，价格策略，渠道组合策略，促销策略，实现精确的营销。
1、产品策略
基于各种结构化和非结构化数据以及与客户相关的数据分析，商业银行可以找出规律和潜在模型，结合客户的特征，专注于提高客户价值。客户细分后，商业银行可以根据不同的客户标签设计属于客户群的不同产品。在对目标客户需求进行深入分析后，使产品的属性尽可能地满足客户的需求，为客户组成最佳的产品搭配，并有效地刺激客户的购买欲望。一方面，客户可以体验个性化产品；另一方面，商业银行还可以有效地组合各种金融产品。
2、价格策略
在互联网金融背景下，商业银行不是盲目定价，它们需要充分收集消费者需求数据，衡量竞争对手的定价因素，然后根据对商业银行目标利润和成本的分析来进行差异定价。
3、渠道策略
科技的进步使得越来越多的人倾向于通过网络渠道满足他们的需求，人们倾向于在互联网上购买需要的产品，而只把商店当作展览平台。银行的主要竞争策略是创造和转移客户价值。商业银行只有接近客户的价值需求时，才具有市场竞争力。建立实体渠道，成为客户咨询的平台，沟通与客户体验互动站点，加强自助智能渠道建设，促进业务联动处理，实现线上线下渠道的深度整合，形成良性互动。在大数据时代，客户越来越多地参与创造价值的过程，他们已成为核心价值创造。商业银行应根据客户的行为特点和个性偏好与客户进行沟通，通过客户的行为打动那些具有明显消费特征的客户。收集数据，分析消费者的个人需求。商业银行借助电子邮件，SNS，网络帐户和DSP的帮助，采用个性化推送技术，该技术基于方法、平台、内容以个性化推荐产品或服务，帮助客户避免浏览大量无用的信息，商业银行允许客户亲自参与产品的生产和指定，从而实现客户的全面定制需求。用户体验是客户购买或使用产品过程中所构建的主观感觉，它决定了客户是否将继续购买产品并成为商业银行的忠实客户。商业银行应找出客户最关注和关心的因素，为这些因素提供相应的改善和服务，并改善用户体验和客户满意度。
（四）准确的控制和评估
商业银行应建立精确的业务营销控制和评估系统，采用有效的监控手段和客户信息反馈机制，并及时调整策略。在客户购买产品或服务之前，商业银行应举行各种用户体验活动。在体验过程中，他们为选定的精确客户提供一对一的体验服务，并培养客户的消费习惯和依赖路径。当客户选择商业银行的产品时，商业银行应帮助客户感受增值过程，从而使他们能够找到服务水平和所付价格之间的平衡点；商业银行为客户完成服务后，应建立完善的售后服务体系，通过完善的售后服务提高客户满意度；商业银行应及时回应客户的评价，通过实时互动对话，引导客户发送有关产品或服务的正面信息，从而提高服务质量;应利用声誉影响客户来引导公众舆论，不仅有助于改善商业银行的品牌形象，同时也增强了客户的存在感以及对品牌和服务的感知，从而成为了忠实的客户；商业银行应建立完善的客户生命周期评估系统，分析相关客户信息，测试信息质量，整合系统数据，在定性分析的基础上进行定量分析，并预测客户行为。
五，总结
本文以金融科技背景下的商业银行创新发展战略为研究对象，着眼于互联网金融与商业银行营销发展策略，主要结果如下：
投资营销网络建设 第2篇
【关键词】P2P行业；市场营销；应对策略
目前，互联网技术的发展以及运用，使得我国的生产、生活出现了不同程度的改变。在这样的背景下，金融行业逐渐与互联网技术融合，促进了网络金融业的发展。现阶段，作为时下最为火热的互联网金融模式，P2P行业日渐崛起并获得了更高的经济利润和社会效益。但是由于该行业在发展的过程中仍旧存在着监管缺失、征信体系不完善等问题，使得P2P在运营发展的过程中存在着一定的阻碍。为此需要相关部门以及人员加强对于P2P行业市场营销的分析，总结其中的问题，并给予相应的解决措施。
一、我国P2P行业发展状况
我国的P2P平台最初成立于2007年。近年来，随着互联网技术的不断发展以及与社会生产、生活的不断融合，使得P2P行业获得了长足的发展，并以此为基础实现了一定的经济利润以及社会效益的取得。但是，由于该行业以线上交易为主，故而存在着监管、征信以及风险控制机制不健全、具体操作难度大的问题，故而使得P2P平台在运营的过程中受到了一定程度的阻碍。
相关的资料显示，目前我国的P2P公司不足百家，但平台的总成交金额却超过了6亿元。近年来，随着大量的资金开始涌入，使得P2P网贷平台数量以及
总成交金额出现了飞速的增长。
事实上，从2011年起，我国的P2P行业开始进行了不同程度的变革，从传统的纯线上交易平台逐渐转为线上、线下相结合的模式。事实上，由于我国社会征信体系的不健全，以及个人征信系统的保密性，使得线上平台交易难度加大，而线下经营能够更好地实现信用风险控制，确保相关效益的取得，故而P2P的经营模式逐渐呈现出线下转变的模式。
二、P2P行业市场营销分析
作为金融行业，P2行业在运行的过程中主要经过营销才获得一定的客户源，实现相关收益的取得。事实上，随着P2P行业发展模式的不断改变，使得P2P行业在市场营销的过程中遭遇到了不同程度的问题，严重阻碍了这一行业的发展。关于P2P行业市场营销的问题，笔者进行了相关总结，具体内容如下。
（一）品牌知名度不够
前文提到P2P行业于2007年逐渐引入到我国，虽然其在实际的运行过程中通过引入风投，借助地方小贷、融资租赁等公司获得了长足的发展，但是其实质仍旧是一种新兴的产业，故而在中国的金融市场中的知名度较低，故而缺乏雄厚的客户源，不利于该行业的发展。
此外，P2P平台长期在线上运行，近年来才开展转变营销模式，逐渐转入到线下销售进行作业。这种情况的出现就使得P2P平台无法与传统的较金融渠道进行竞争，故而不利于其营销发展以及相关利于的取得。
最后，由于我国的国内市场存在着信息披露不全、征信体系不完善、监管缺位的问题，使得p2p在运行的过程中存在着不良的社会环境，不利于其自身的发展，并导致投资者对于这一平台的信任度较低。
事实上，我国的大众投资者在进行投资的过程中，往往存在主观判断意识、分析调研能力不足的问题，故而P2P行业在市场营销的过程中需要进一步加强对于品牌知名度的建设，继而以此为基础，带动相关效益的取得。
（二）风险控制薄弱
作为金融服务的形式之一，P2P行业的主要业务范畴就是借贷业务。事实上，由于该行业在中国发展之处，存在着市场管理、经销不规范的状况，使得部分P2P平台在灰色地带中发展起来。
近年来，随着社会主义市场经济体制的不断完善，使得对于P2P行业的监管机制日益完善。基于这一状况，就使得P2P行业正处于大调整时期，实现杂牌军将向正规军的过渡。但是，由于P2P行业在运行的过程中存在诸如反_甄别能力差、风险管理水平低以及信息安全等问题，使得其遭遇到了行业发展瓶颈，降低了其对于金融风险的控制能立。不仅如此，随着我国产业整合工作的有序开展，以及监管政策的不断改革、出台，也导致这些企业在发展的过程中面临着严重的压力。
（三）缺乏稳定的优质项目来源
前文提到，随着P2P行业的不断变革，使得其在运行的过程中逐渐冲破了传统互联网金融行业的桎梏，并将营销重心逐渐转移到线下市场的开拓。据悉，P2P行业在运行发展的过程中仅存在部分线上交易，其大部分的资金来源于线下门店或其他合作的第三方贷款公司。
事实上，p2p行业在运行的过程中存在着线上项目审核难度大。无法对优质项目进行科学、合理、全面的识别。而线下项目则出现了对合作方的依赖程度较高的问题。基于这样的现状，就使得P2P行业在营销以及扩大规模的过程中需要机枪同第三方公司的合作。而这无疑提高了借款成本，使得其项目的质量以及来源都存在不同程度的问题。
三、P2P行业市场营销的应对策略
虽然P2P行业在发展以及市场营销的过程中存在着诸多的问题，但是随着互联网技术的发展，以及我国“互联网+”计划的不断落实到位，使得P2P行业成为我国金融行业的发展趋势。基于此，就需要相关部门以及人员结合P2P在市场影响过程中出现的问题进行分析，并提出科学、有效的解决措施。关于P2P行业市场营销的应对策略，笔者进行了相关总结，具体内容如下。
（一）加强P2P品牌建设营销策略
前文提到，我国的P2P行业在实际的运行、发展的过程中存在着品牌效应较低，无法刺激投资者的投资，从而导致该行业在实际的发展运行过程中存在着诸多的问题，难以取得有效的济效益。
基于此，就需要P2P行业的相关部门以及人员加强对于P2P品牌核心价值的打造和发展，从而形成一定的品牌效应，增强投资者的信赖度，从而促进相关效益的取得。为了实现相关的效益，相关部门需要借助多种媒体渠道进行品牌的宣传，从而让更多的公众了解到P2P行业的发展以及市场价值，从而吸引更多的消费者。
在P2P品牌营销的过程中，需要工作人员坚持品牌价值的建设以及推广，并在实际操作的过程中创新品牌传播的方式。一般而言，P2P行业需要加强同信誉好，市场口碑较强的媒体平台的合作，并由此实现网络、电视、广播、报纸、自媒体等多种平台的宣传，在此基础上构建一个良好的品牌，形成传播合力，总体而言，相关人员需要加强同网络财经新媒体的合作，并以此为核心拓宽品牌的传播途径、范围，实现品牌效应的打造，并由此开拓市场份额，获得更好的经济利润。
（二）加强线上营销广告的精准投放
前文提到，随着我国互联网、网络信息技术的不断发展以及运用，使得社会生产、生活加强了对于互联网技术的运用。基于此，在进行P2P行业市场营销的过程中，需要加强对于网上营销广告的精准投放，从而由此获得更为宽泛的投资者以及消费者。
在这一过程中，需要加强对于搜索引擎广告以及重定向广告的投放。所谓的
搜索引擎广告，指的是借助相关的平台，向网络用户提供相关的资讯和P2P平台线上入口。而重定向广告在投放的过程中则可以通过对网络用户浏览过的缓存cookie进行分析，从而推动其正在搜寻或者需要的p2p服务，从而获得优质的客户源，实现相关效益的取得，促进市场营销作业的有效开展。
（三）加强与银行等机构的合作
由于我国的银行属于国有，故而其在金融领域中更加受到大众的信赖。基于这样的现状，P2P行业在促进自身发展的过程中，实现市场营销效益的提升，可以加强与银行等权威性较高的机构、单位合作，继而由此实现相关效益的取得，并于相关单位实现双赢。
在这一过程中，银行在于P2P行业合作的过程中，需要为P2P平台提供各类金融服务支持，从而促进P2P行业朝着专业性、合规性的方向发展，实现相关效益的取得。此外，在此过程中P2P行业还可以进一步加强与各类互联网企业的合作，从而由此实现为投资者和客户提供更多的增值服务，从而以此获得客户的信赖和支持，有助于形成良好的企业形象，促进市场份额的开拓。
最后，P2P平台在运行的过程中，还需要进一步加强同微信、支付宝等诸多支付平台的整合以及合作，从而以此为基础，实现服务流程以产品的创新，确保P2P平台的开放性以及活跃度。一般而言，借助这样的方式能蚋咝У墓菇ㄆ稹跋呱+线下”的市场营销模式，并由此打造开放式P2P互联网平台，促进相关效益的取得。
（四）树立先进的P2P行业营销理念
为了进一步促进我国P2P行业市场营销业务的发展以及相关效益的取得，需要相关人员在实际的业务开展过程中，逐渐转变营销理念，由传统的以业务拓展为核心的营销理念逐渐转变为以客户服务为中心。不仅如此，近年来由于差异性与客户的认知逐渐成为影响P2P市场营销的主要因素。基于此，相关的作业人员就需要加强对于这两大因素的分析，从而以此为基础构建差异化的业务服务，促使市场营销更加具有针对性，有助于销售工作的开展。
最后，企业在实际的运行过程中还需要加强对于社会及公益活动的参加，继而在此过程中实现品牌营销效应的提升。一般而言，P2P行业以及相关机构在借助投资教育与公益活动强化品牌的同时，能够由此对市场营销起到推动的作用。
投资营销网络建设 第3篇
互联网金融不单单是把互联网和金融这两个领域捆绑在一起，还是在确保技术成熟、安全性能好的基础上，便于大众理解，特别是对目前迅猛发展的电商的认可，需求的增加而催生出来的一种新模式和新业务。互联网金融应运而生的条件有3个：①当今社会是一个网络高度发达的社会。有数据显示，到2013年12月，中国网民人数为6．18亿，全年合计新增5358万人。网络普及率为45．8％。这样较高的普及程度保证了互联网金融的客户源，同时，智能手机大范围的推广，云计算、大数据、数据搜索等尖端技术的掌握，为互联网金融在一定层面提供了所需要的技术基础。②金融服务对象在降低成本方面有很大的需求空间。由于传统金融市场上的信息高度的不对称，融资成本，时间损耗等众多成本的存在使得金融主体对于金融模式创新的需求增加。这种内在的需求为互联网金融的发展发挥了助推剂的作用。③传统金融的供给和需求出现了断层。相对传统金融来讲，大量资金急需保值增值的渠道；小微企业，中小企业为代表的弱势群体来讲，融资难，贷款利率相对较高；这样对于商业银行来讲，贷款结构的不平衡，利率的非均衡使得急需资金的中小企业贷不上款，使得供求结构出现畸形，互联网金融的出现一定程度缓和了这种断层结构。
2互联网金融发展现状和未来趋势
在互联网金融和传统金融共存的情况下，我国金融市场出现了大量资金供给、大量资金需求和大量第三方服务机构并存的现象。主流观点将互联网金融分为第三方支付、P2P网贷、众筹、余额宝模式的小额信贷平台等。而第三方支付和网络借贷是互联网金融的核心。同时，互联网金融有效地把社会闲置资金利用了起来，缓解了中小企业融资难的问题，有利于金融市场的发展。然而未来发展方向我觉得会表现在这几个层面。
2．1现有的格局将会被打破，形成两种金融模式并存的局面短期内互联网金融对以银行为代表的传统金融产生了一定的冲击，但未来互联网金融会和传统金融形成一种互促互进，共同发展的模式。互联网金融会促使传统金融进行改革，创新，两者协调，使双方都达到互利共赢。
2．2当前互联网金融还处在成长期监管不完善，各项法律法规、行业标准甚至于资本的限制都并无规定，不明确，但是随着当前互联网犯罪率增加，而互联网金融完全离不开互联网平台，因此，当进入深水区的时候，会完善外部监管，建立行业自律机制，保证互联网金融更好的发展。
2．3现有的金融业务的重心将会改变传统金融的风险管理贷前控制。但互联网金融因其信息的高度公开性，便捷性不存在非对称信息，因此，风险管理的重心将逐步被削弱，相反，风险的重心将从经营管理转为在线，为客户提供技术和操作相关的低风险乃至于无风险服务。2．4融资将会比传统金融简单许多，同时利率市场化将会形成互联网金融融资形成了自己独特的融资方式，这种方式下，基于互联网的信息公开性，各种成本和费用就会大大减少，双方甚至可以达到直接交易，甚至不用中介。这种开放的条件下，就像余额宝的收益率一样，直接实现利率的市场化。
3互联网金融与传统金融的比较
互联网金融注重创新，充分发挥信息时代的信息高流动性，高共享性的特点。这与传统的金融无论模式，还是组织上都会不同。以至于互联网金融表现出来的特点也有所不同。信息的对称和高度共享。这一特性是基于互联网传播速度快、透明度高、共享性好的特点。相关费用减少，交易成本降低。网络上进行交易，使得互联网金融与传统金融相比，中介机构的作用大大削减，相关的员工费用就会被大大减少，管理费用，运营费用也会大大减少。中介费用的降低使得融资成本，交易成本减少，有利于促进网贷的进一步发展。更加具备“扶弱”的特性，使得资产业务的新销售渠道被构建，有利于金融资产负债业务的结构性更加合理。互联网金融的P2P网贷平台平均贷款额度可以达到10万，甚至于低于小微企业最低贷款额度的50万，真正意义上弥补了银行贷款的薄弱点，充分实现了对金融领域弱势对象的真正扶持，为微小型企业的发展提供了动力，从真正意义上促进了产业结构的升级和发展。以客户为中心，更加注重客户个性化需求，业务处理效率更高。互联网金融近似无金融中介状态，正如一般均衡定理阐述的一样，交易双方互通，进行交易。互联网金融重视数据的效应，分析掌握的数据资源来制定相应措施，保证尽量使现有客户满意度最大化，又能够吸引潜力客户群体，重视创新，满足现今个性化的要求，达到以客户为中心的目标。但两者的定位不同，目标群体存在差异，金融市场上扮演的角色不同。产品的营销策略和营销渠道不一样。传统金融产品完全是依赖人工去推销，而且多数理财产品相似度很高，银行过分地依赖关系去销售产品。相反，互联网金融更重视产品的创新。
4基于博弈分析的战略选择
目前，传统金融与互联网金融都选择将对方作为自己的竞争对手，这种对立的竞争不利于二者长期的发展。采用“囚徒困境”模型可以帮助我们解释二者采取不合作的对立态度的原因，同时找到改善这一情况的方法。在该“囚徒困境”中，假定传统金融和互联网金融都选择不合作时，他们的收益都为2万元；显然，如果一方合作而另一方不合作，那么不合作的一方会得到更高的收益为5万元，而选择合作的一方会因为对方的不合作而蒙受损失，收益为1；而如果双方都选择合作，那么双方的收益都为4万元。该博弈唯一的纳什均衡是（不合作，不合作），相应的支付向量是（2，2），而能给双方都带来4万元利润的策略组合（合作，合作）却不是一个稳定的结果，经销商走进了“囚徒困境”。因此，由于传统金融或互联网金融行业的短期利益导向行为，二者选择不合作的行为是必然发生的，除非有外在力量对二者的行为进行强制约束。因此，国家相关政策的支持和强有力的惩处是促进互联网金融和传统金融合作的有效因素。
5建立互联网金融与传统金融的双赢机制
5．1传统金融业的发展方向及改革措施在互联网金融对传统金融产生了一定的冲击，这种冲击首当其冲的就是银行业。因此，以银行为代表的传统金融业必须进行改革，确定自己未来的发展方向，实现和互联网金融优势互补，互促互进的目的。随着信息时代的到来，互联网金融的出现应该是给商业银行敲响了一个警钟。可能短期内，互联网金融还难以替代商业银行，但长期传统金融必须调整定位，进行合理的改革。商业银行应该重视所有会带来金融变革的技术的应用和推广，扩大自助终端，完善搜索引擎，提速云计算，从而突破商业银行技术瓶颈。变更相关的经营模式和组织架构。传统的商业银行应该充分利用互联网的优势，跨越时间和空间的限制，降低中间成本，不单单把银行业务放到网上，而且实现客户操作的便捷性，以点到面，全面实现系统的智能化。以客户的需求和体验程度作为出发点，突破现有产品同质化的特点，在发挥创新性的同时注重个性化，特色化。未来银行应该，将数据作为一种战略性的资产。随着信息化时代的到来，商业银行应该摒弃利用原有信息不对称来获取利润的方式，更多的获取数据源，重视对信息的分析，特别是对数字的分析，从而通过建立数学模型来达到对客户在贷款全程的风险控制。
5．2互联网金融与传统金融的双赢机制的探讨长期来看，互联网金融和传统金融应该实现双方优势互补，互利共赢，双方可以进行融合，达到在合作中竞争，在竞争中合作。
5．2．1客户信息和资源共享。传统金融具有资金量大的优势，掌握有大量优质的客源，但传统金融在我国长期受到保护和垄断，在业务创新和创新平台发展上有待完善，因此可以借鉴互联网金融平台改进自己的平台，实现产业升级。互联网金融资金量小，在优质客户资源、资金以及监管等方面亟待建设，传统金融在这些方面具有优势。所以双方可以实现交叉销售，资源共享，这样既增加彼此的客户量，又扩大了销售额。
5．2．2在强化价格发现的基础上共同推进利率市场化。互联网金融在一定程度上反映了市场双方的价格偏好，这样一来，在利率市场化的大背景下，商业银行可以通过对互联网金融市场的利率变动走势进行分析，从而为商业银行应对市场波动，完善贷款定价，制定相关产业政策提供一定的参考依据。
5．2．3融资实现便捷化，高效化。传统金融掌握有大量信息资源，所拥有的资金量较大，传统的金融和互联网金融应该紧密合作，在融资方面实现共赢。双方对相应的融资渠道可实现互通，对客户群合理分类，在线上和线下的客户均可以实现互融，搭建联合融资平台，实现融资的便捷化，高效化。
5．2．险管理手段和处理机制更加完善，从一定意义上实现“双保险”。传统的金融和互联网金融在风险控制和处理手段上存在差异，各有优势。因此，可以将两者的风险管理结合起来，相互融合，共同应用。传统的金融更加重视贷款人的资信和财务状况，将风险尽可能控制在“贷前”，出现坏账时，主要处理抵押品和担保品。互联网金融更加重视对相关模型和数据的分析来更多的对贷款人进行完整的评估，实现对风险贷前、中、后的控制。可以看到，两者的切入点各有所不同，互联网金融注重运用技术把控，传统金融则偏向于对贷款人的实际了解。
投资营销网络建设 第4篇
关键词：互联网金融；策略；问题
互联网金融业渗透了“平等、开放、分享、协作”的精神，对互联网金融产生了深远的影响。虽然发展迅速，但目前我国互联网金融在营销中还存在诸多问题，所以改变营销策略是当务之急，以增强互联网金融的核心竞争力。
一、互联网金融营销中存在的问题
1.营销过程潜在的风险多
①安全风险意识较为薄弱，安全风险程度高，消费者个人信息泄露已相当严重，投资者就会对网贷平台缺乏信心，引发了社会公众对此的信任危机。②信息技术风险高，计算机网络速度之快，范围之广，可能导致系统中毒、崩溃，引发金融风险。③我国现存的金融业务立法例如：保险法以及银行法、证环ǎ都是针对传统金融，对于当前的互联网金融业务缺乏实适用性[1]。互联网金融存在着诸多漏洞：黑客袭击、、安全技术、系统漏洞等，其程度触目惊心，很多披着创新外衣，非法揽财，严重制约了互联网金融的可持续发展。
2.缺乏高素|的技术型和开发型人才
根据目前互联金融人才分析研究报告表明，互联网金融的人才尤其是高、精、尖人才，供不应求。这些人才不仅较强的计算机应用能力和互联网金融营销能力，还要具备精通金融方面的知识，还要有互联网的思维与与创新的“脑洞”。如获得CFA资质的人才在我国还是非常急需的。另一个层面来说，我们缺乏对互联网金融市场进行广泛而深入地调研、细致而精密的论证，没有根据市场需要，开发满足客户个性化需求的互联网金融产品，直接导致了对产品的认知度、满意度不高，阻碍了互联网金融的长远发展。
3.互联网营销模式过于单一呆板。
目前我国许多互联网金融机构营销模式十分单一，意识匮乏，没有达到预期的效果[2]。主动去寻找新客源，产品促销和推广工作也不够到位[3]。，从而导致了营销业绩差，效率低的困境。
二、互联网金融的营销策略
1.防范互联网金融风险，保证营销质量
加强互联网金融的信息安全技术，降低互联网金融交易的风险，主要体现在以下几个方面：①加大保密技术、密钥技术。②实行实名制身份认证，实名登录。③严防数据泄露，对互联网金融数字存证标准化。④建立互联网法制体系，保证优良的运行环境。
2.培养互联网金融高素质人才，开发个性化需求的金融产品
互联网金融机构加大对人才的资金投入，引进高素质人才，如具备CFA证书的尖端金融人才性化服务需求，同时推动金融产品的促销。大力发展自己的品牌产品。增强核心竞争力。
3.以提高互联网金融的欢迎度为宗旨，创新营销模式
互联网金融营销始终坚持“变革、创新、发展”营销理念，运用互联网思维，创新科学高效的营销模式。
现阶段营销方式较为丰富多彩，如智能手机客户端的产品推广，微博、微信等强强合作，最新的金融信息，线上和线下相结合。可以进行线上和线下相结合的模式，客户不但可以网上银行和快捷支付，也可以在实体刷卡消费。明显降低客户时间成本和经济成本，备受深受广大客户的欢迎。
三、结语
综上所述，互联网金融存有便利、快速、开放、融通等优势。我们清晰地分析了互联网金融营销中存在的诸多问题并提出了科学、可行、高效的营销策略：防范互联网金融风险，保证营销质量；培养互联网金融高素质人才，开发满足客户需求的个性化产品创新互联网营销模式，提高互联网景荣的欢迎度，以其促进互联网金融的发展。
参考文献：
[1]熊欢彦，刘剑桥.互联网金融风险及风险防范研究[J].中国商贸，2014（31）：103-104.
[2]张萍，党怀清.互联网金融创新扩散中的策略错配与监管机制[J].管理世界，2015（9）：176-177.
投资营销网络建设 第5篇
本文首先对互联网金融概念予以界定，认为互联网金融是一种新型的金融运行模式，而不是传统金融在互联网环境中的简单延伸。在进行充分的理论分析之后，进一步得到结论：互联网金融会使得我国金融体系重构。
【关键词】
互联网金融；金融体系；数据挖掘；交易成本
1 互联网金融内涵
人类的生活方式因互联网技术的兴起和发展产生了巨大的改变。这样的改变是全方位的，现在互联网已经开始深入到经济的核心领域——金融。金融和互联网技术的结合使得互联网金融成为了一种全新的金融模式。
最早的互联网金融形态是传统金融业在互联网领域的延伸，即金融机构借助互联网本身的便捷和广度实现其金融功能，这个时候的互联网金融形态仍然是传统金融所主导的，客户仍然是来自传统渠道，传统金融借助互联网渠道对其提供金融服务，电子银行、网上银行乃至手机银行都可以属于这个范畴，这些金融形态实现了金融功能的更加便捷。金融的功能是对资源实行有效配置并进行风险管理，以上所描述的互联网金融形态尚未发挥这样的功能。进一步地金融创新使得互联网金融产生了新的运作模式，新型的互联网金融业态开始发挥金融更为核心的功能。
新型的互联网金融是伴随着电子商务的发展而产生的，第三方支付平台的模式创新使得资金可以在交易双方进行有风险管理的流动，双方权利义务更加对等，初步形成了互联网金融活动。现在，更进一步地，互联网金融参与主体利用相关技术开始发挥金融最为关键的功能——配置资源。
我们根据是否依赖金融中介参与，将融资模式划分为直接金融和间接金融，直接金融依赖资本市场，交易成本相对较低，但是准入门槛较高，大部分金融需求主体难以获得直接金融支持；在间接融资体系中，金融中介扮演了关键角色，金融中介利用自己的专业优势，和信息搜集、处理的能力，筛选金融活动参与者，将资金剩余方转移至资金短缺方，存贷利差成为金融中介的核心利润。由于信贷资源的稀缺性，并且出于规模经济的考虑，传统融资渠道所能服务的需求对象有限，大量的小额资金需求者无法参与金融活动，融资困难；小额资金提供者也同样面临投资渠道不足的情况，金融的“普惠性”没有得到有效体现。
新型的互联网金融模式对以上问题给出了新的解决方案。在经历了网上银行、第三方支付等发展阶段之后，互联网金融开始发挥配置资源的核心功能，通过P2P（peer to peer）等商业模式的开发，为个人和企业提供融资和投资平台。
谢平（2013）认为互联网金融模式是不同于商业银行间接融资，也不同于资本市场直接融资的第三种金融融资模式。从融资模式角度看，互联网金融模式本质上是一种直接融资模式。
互联网金融与传统金融的区别不仅仅在于金融业务所采用的媒介不同，更重要的是互联网金融将“开放、平等、协作、分享”的互联网精神融入了金融业务，因此，互联网金融具有更为充分的“普惠性”。
2 互联网金融的现状
就当前互联网金融在我国的发展来看，存在的互联网金融模式有主要有三类：第一类以人人贷为代表，即互联网金融企业提供一个融资平台，有资金需求（数额一般较小）的客户申请在平台上融资，由平台对其进行审核与风险评估（分级），给出一个与项目风险相匹配的利率水平（高于人民币贷款基准利率若个个百分点不等），申请募集资金。资金供给者可以选择可接受的风险等级和利率水平提供资金。这类业务部分解决了小微企业的融资难题，是一种直接融资手段。第二类以阿里小贷为代表，大型电商企业利用其大数据优势，通过对其客户企业的交易信息进行数据挖掘，对符合资信的企业提供纯信用融资服务，并且融资效率很高，从客户企业提出融资申请到贷款获得基本都在三天之内完成；第三类就是大型互联网企业利用自有的大量基础客户，发行理财产品来募集资金，如余额宝、百度百发。特别是余额宝，作为阿里巴巴同天弘基金联合推出的理财产品——天弘增利宝，其可以随时认购、随时赎回，并且可以用来直接进行支付，在满足投资者流动性偏好的同时，还可以获得远高于活期存款的收益率，值得注意的是余额宝的收益率是一个相对市场化的收益率，能够较为有效反应市场资金的供需情况，截至2013年11月14日，其规模已经突破1000亿元，用户数近3000万户（仍然处在不断增长之中），天弘增利宝货币基金成为国内基金史上首支规模突破千亿关口的基金，在全球货币基金中排名51位。
以上三种即是互联网金融在我国的三种主要业态，事实上互联网金融的发展解决了我国很多的金融困境：第一，小微企业融资难，小微企业融资难是一个世界性难题，其关键在于小微企业难以从资本市场融资，而又无法通过有效的抵押担保从商业银行获得信贷支持，但是在互联网金融业态下，更加关注融资需求者的实际信用状况和运营情况（通过企业流水等来判断经营前景）；第二，投资渠道不足，我国的居民储蓄率始终保持在一个相对较高的水平，在诸多影响因素中投资渠道不足是一个关键部分，在投资资本市场收益率同风险不匹配的情况下，居民只能选择将资产储蓄化，以往的银行理财产品的认购起点往往是5万或者10万，这对大量闲散资金而言仍然是一个相对较高的水平，居民可以从多元化的互联网理财产品中选择投资增值；第三，推动货币市场发展，利率市场化是我国金融改革的核心课题，利率市场化需要一个市场决定的利率作为基准利率，货币市场的发展有助于这样一个可作为基准利率的市场利率形成。
互联网金融之所以能够快速发展，核心在于互联网技术对信息的强大的处理能力。首先，可以对大数据进行更为客观分析，得到更为合理的评价结论；其次，类似人人贷这样的业务平台做到了信息共享，也就是借贷双方明确数量、利率水平以及还款期限，信息不对称的问题得到了有效的缓解；其三，信息在网络环境中进行传递，信息传递快速、准确，使得交易成本大幅降低。
3 互联网金融对传统金融业态的冲击
互联网金融如火如荼的发展之势，已经开始向传统的金融业务模式发起了挑战。如果说早期的互联网金融是传统金融的网络延伸，对传统金融的发展模式并无特别大的冲击，那么现在的互联网金融模式已经可以抛开金融机构来实现金融配置资源的相关功能，那么此时金融机构如何在新的金融体系中找到自己的定位成为传统金融业需要探讨的课题。
金融脱媒是学术界探讨已久的课题。传统的金融脱媒概念的核心在于从间接融资模式向直接融资模式转变，使资金绕开金融中介运行，将原本属于金融中介的利润在资金借贷者之间分享。但是，就我国实践经验来看，资本市场发展仍然不完善，资本市场的融资功能发挥不足，商业银行体系，特别是国有商业银行体系拥有规模最大的金融资源，间接融资仍然是最为核心的融资方式（事实上，即便资本市场发达如欧美，其商业银行业仍然是金融主体，且在企业融资结构中，银行贷款占比份额最高）。但是伴随互联网金融模式的诞生和壮大，我们可以对金融脱媒重新审视。在互联网金融模式中，依然存在金融中介，但是这里的金融中介更多的表现为一个信息处理平台。在这样一个平台上，只要是经过数据挖掘被认为资质符合的资金需求企业都可以进行资金募集，每个资金需求者都是一个金融产品供给者。平台作为一个金融产品超市，资金剩余者可以根据自己的风险偏好在其中选择，达到自身效用最大化。因此，互联网金融模式将进一步推动金融脱媒，提升金融效率。
虽然互联网金融发展态势迅猛，但是就其实际规模来看，同数十万亿记的传统金融存量规模来看仍然是微不足道的。但是互联网金融模式的迅速崛起还是对传统金融业态发起了强力的挑战。我国金融业的实际情况是，在经济快速发展的进程中，资金始终处于短缺的局面，而在利率市场化没有取得决定性成果之前，商业银行仍然可以获得规模庞大的存贷利差，并且利息收入可以占到商业银行主营收入绝大比重。另外，目前显现出一些新的趋势就是：大型企业对商业银行的需求就在减弱，这是由于一方面大企业资质良好，可以较为便捷的在资本市场上进行债券融资，另外一方面大企业很多已经发起设立了可发挥商业银行功能的财务公司，为本企业提供专业的金融服务。大企业对银行服务需求的减弱，也迫使商业银行关注中小企业和小微企业，将他们视为新的盈利增长点，如民生银行等已经开始在小微企业贷款领域展开了激烈的竞争，但是究其商业模式仍然是传统的贷款业务模式加上积极的营销策略。互联网金融介入融资服务，使得传统商业银行的部分客户转向，潜在的金融服务对象也会被互联网金融吸收，造成传统金融业相对市场份额的萎缩。
4 互联网金融发展展望
在互联网金融模式下，当前金融业的细致分工和专业化弱化了，大数据得到的更加合理的结论使得金融的普惠制得到发挥。市场参与者更加的大众化，被传统金融限制在外的个体开始能够更加深入的参与金融活动，这意味着互联网金融是一种更为民主化的金融模式。
互联网金融模式对传统金融业的冲击并不意味着传统金融模式的消亡，相反，互联网金融模式应该同传统金融模式一道共同建立一个多元化的金融支持系统，对金融市场的众多参与主体提供差异化的金融服务。作为传统金融业模式的核心代表，商业银行应该积极参与新型互联网金融体系的构建。互联网企业参与互联网金融有其专业的信息优势，商业银行参与互联网金融同样有其对应的优势所在：商业银行资金实力雄厚、认知和诚信度高，从业务范围来看，传统商业银行除提供存贷业务、财富存管业务和为支付结算提供媒介外，还为社会提供流动性保险，支持正常经济活动。
就现实来看，互联网金融虽然已经开始发挥配置资源的功能，但其风险管理的机制仍然相对薄弱。虽然基于大数据分析得到的结论更加客观合理，可以有效的应对道德风险带来的逆向选择问题，但是对于金融活动的风险持续管理仍然要加大关注。另外对于互联网金融业务的金融监管体系也要重新构建，避免监管缺位的发生。
总之，互联网金融是一场金融业的革命，需要给予互联网金融发展创新相对宽松的外部环境。同时，传统金融业也要改变发展战略，扭转经营思路，共同参与我国金融体系的重新构建，使得一系列阻碍金融为实体经济服务的关键问题得到解决。
【参考文献】
[1]李博，董亮.《互联网金融的模式与发展》，中国金融，2013（10）
[2]谢平，邹传伟.《互联网金融模式研究》，金融研究，2012（12）
投资营销网络建设 第6篇
关键词：金融；互联网；互联网金融；客户细分
中图分类号：
文献标识码：A
移动互联技术不断创新，在不同行业和领域都出现了突破性的应用与发展。近一年来关注度较高的就是移动互联技术在金融领域创新发展过程中的应用，催生了多种多样的互联网金融创新模式，比较有代表性的包括：资金筹集、资金融通、支付结算、货币发行等。以银行、电商、互联网企业等为发起主体的各类互联网金融业务方兴未艾，掀起了金融互联网化的发展潮流。
然而，在轰轰烈烈的互联网金融发展浪潮中，精准的目标客户定位是不可或缺的。作为服务业的典型代表，传统金融业务已经经历了由“以产品为中心”向“以客户为中心”转变的定位变迁，以客户为中心也早已成为线下金融领域竞争的核心要义。当传统金融业务转而通过互联网介质谋求发展，不同名称、各具代表性的创新性互联网产品不断出现，并由最初的“新”逐渐转为“乱”，究其根源，未能准确定位发展中心、一味追求快速出新是造成混乱局面的根本原因。因此，在互联网金融热度高涨之际，思考其定位与发展问题，未尝不是“磨刀不误砍柴工”的捷径。
互联网金融的本质仍然是金融，只是介质发生了变化。因此，在发展互联网金融的过程中无需白手起家、从头做起，而应充分参考与借鉴传统金融业历经上百年发展所积累的经验。随着内外部环境的变化，传统金融业务的发展重心经历了从“产品”到“客户”的变革，互联网金融则应在此基础上谋求创新发展，进一步践行“以客户为中心”，通过互联网这一现代化高科技介质，更好地为客户提品与服务。“以客户为中心”的产品与服务不是凭空产生的，而是需要依托对客户需求的全面收集与深入挖掘，形成精准的、基于需求的客户细分，从而为产品的研发与设计、服务的配套与跟进等提供可靠依据，进而成为吸引客户的有效手段。随着互联网金融领域竞争的日趋激烈，率先精准定位细分客户，将赢得指向明确的发展先机。
在互联网金融当前的发展态势下，涉足其中的各类客户也处于不断摸索与适应的过程中，正在逐渐形成相对稳定的行为习惯与方式，一些企业已经通过对细分客户和细分市场的分析与挖掘，不断拓展市场份额，形成了较为明显的核心竞争力。
一、相关研究综述
随着互联网金融在全球范围内的兴盛与发展，无论是理论研究、还是实践领域，都已经展开了面向客户的研究与分析，以支撑对互联网金融发展的探讨与研究。
国外关于互联网金融的研究已经出现了较为典型的围绕客户要素的研究成果，这些研究主要围绕客户使用互联网金融渠道及产品时的行为意图（Laran和Lin，2005）、客户对互联网金融产品和渠道的接受度及影响因素（Barati和Mohammadi，2009）、客户接受度技术检测模型（Viehland，2007）、客户使用互联网金融产品及服务时的体验（Valcourt、Robert和Beaulieu，2005）等方面展开。多数此类研究都支持了互联网金融在客户关系管理方面的创新性意义（Riivari，2005），且应从客户需求的视角人手进行产品及服务的设计与提升的观点。
随着国内互联网金融的跨越式发展，学者们也分别基于不同视角对互联网金融发展过程中的客户要素展开研究。巴曙松等从客户细分的视角出发，对互联网金融产品研发与营销等环节进行了研究，提出了互动与融合的精准客户匹配的思路。吴晓灵提出以客户细分视角发展互联网金融的思路，认为在与传统金融业务竞争的过程中，互联网金融业务存在单笔金额小、整体数量多等特点，应从较为熟悉的客户群体人手，定位熟悉的细分客户市场，从而增强竞争力。刘峰等将客户行为分析融入互联网金融发展对策研究中，通过对互联网金融背景下客户行为及其特征进行分析，进而以此为依据提出了商业银行发展的对策。来继泽在其对互联网金融模式的研究中引入了客户数据挖掘的理念，运用对通过互联网积累的大量客户数据进行分析、获得客户的金融服务需求与偏好的思路，对互联网金融的发展模式进行了深入研究。类似的研究揭示并引领了互联网金融的深入化、精细化与体系化的研究趋势，也为本研究的开展提供了思路和方法上的借鉴。
二、基于需求的客户细分基本思路
随着精细化管理理念的推广与普及，数据挖掘技术已经被广泛应用于各类企业的管理实践中。互联网金融存在着与生俱来的数据优势，具有支持数据挖掘技术的良好应用基础。同时，因互联网金融的介质独特，存在一定的风险因素，因此，近年来互联网金融领域的数据挖掘技术应用主要侧重于信用风险评价等方面，在客户细分方面的应用探索还比较少。
基于需求的客户细分（如图1所示），是围绕互联网金融客户在不同层面上（如产品、营销、流程、渠道、售后、结算、金融与非金融等方面的需求）的诉求而展开的深入分析、分类与挖掘，基于需求的异同界定不同客群的边界，针对不同客户群的无差异化需求提供差异化的产品与服务，旨在通过指向精准的产品与服务实现不同客户全方位需求的满足，实现对客户的吸引、粘合与持续性保留；同时，结合盈利性分析，定位能够带来更多价值的目标客户群，围绕这些客户群的实际需求研发、配套对应的产品与服务，实现客户细分与需求挖掘的交互提升，从而实现价值最大化。
数据挖掘技术的应用离不开一定规模的数据基础，基于需求的互联网金融客户细分所需的数据一方面来自于线上交易数据、线上行为数据的收集，日常数据的充分积累能够为数据挖掘提供良好的支持，此类数据主要来源于存量客户的日常交易行为，对存量客户的细分与差异化维护能够提供很好的支持。在互联网金融的发展过程中，不会仅仅停留在存量客户的维护上，更多的还是要不断拓展客户、吸引新的客户。因此，产品与服务的研发设计还需定位于大量潜在客户。日常线上交易所积累的存量客户数据就难以满足需要，可以通过线上或线下的问卷调查等形式获得数据挖掘所需的数据。此外，还可以通过第三方数据购买等形式获得所需数据。后面两种数据来源往往指向性较为明确，对数据挖掘结果的精准性大有裨益。
基于需求的互联网金融客户细分主要可以从两个思路入手，即强制性细分和探索性细分。通过这两个思路的分析与研究，在得到不同的客户细分维度体系的同时，还可以获得不同细分维度下客户的属性特征和需求特征集合。基于需求的探索性客户细分方法与强制性客户细分的最根本区别就在于：在收集客户需求时，细分维度是不确定的，是面向样本客户收集需求后再分析其属性特征；而强制性客户细分方法中，在收集客户需求时，细分维度是已经确定的，是面向特定属性的客户收集需求。在实际业务应用中，需要两种方式配合，建立较为全面的、体系化的客户细分体系。客户细分体系可以直接作为业务部门制定客户差异化维护策略的依据，如业务部门可结合整体发展战略，锁定特定细分客户群体，并结合该群体客户的需求特征进行产品的研发与设计以及服务方案的制定等。
三、基于需求的强制性客户细分
基于需求的强制性客户细分的主要思路（如图2所示），即通过对典型客户维度指标进行收集、归类及汇总，选取标志性区分维度（如客户个人属性、行业属性、经营与财务属性、金融消费属性等）作为分析基础，同时对目标客户在产品、营销、流程、渠道、售后、结算、金融与非金融等方面的需求进行定位与收集。通过对同一区分维度下的不同类型客户的需求进行比较，找出需求差异化较为明显的区分维度，并作为典型单一维度抽取出来。
例如，通过对处于不同区域的客户在上述诸方面的需求进行收集、汇总与比较，若发现处于不同区域的客户在产品、营销、结算等一项或几项需求方面的差异化明显，那么区域维度就可以作为典型的单一维度被抽取出来；反之，若不同区域客户在任何需求方面均无明显差异化，说明区域维度并非典型细分维度，可不予抽取。
在实际业务应用中，不会仅仅用单一维度指标对客户进行细分，往往会采用多维度指标对客户进行分片、划块，甚至更复杂维度的切分。因此，在单一维度需求分析的同时，还需要进行交叉维度的需求分析。结合具体业务需要选取要进行交叉的维度，通过对可行交叉维度进行需求差异化分析测试，找到具有明显需求差异化的交叉维度，并作为典型交叉维度抽取出来。通过将抽取出的典型单一维度与典型交叉维度整理汇总，同时对上述维度划分下客户的需求差异进行分析与记录，形成强制性客户细分体系，并通过建立常态化体系优化机制，对强制性客户细分维度体系不断进行完善。
具体业务实践中，客户细分维度是多种多样的，且在不断变化中。由于篇幅限制，本文选取典型资产类客户细分维度为例，对强制性客户细分的思路进行分析。
在实际差异化比较过程中，分布趋势是分析的主要侧重点，如图3所示。两个区域的客户对还款方式的需求除在随借随还方式上存在明显差异外，在其他方式上的需求分布基本类似，则区域因素在分析产品的还款方式因素时为非典型维度。但因两区域客户在随借随还方式上存在非常明显的需求差异，则应将区域维度作为分析随借随还方式时的典型维度，在实际业务分析过程中，很多时候会存在此类单一指向维度，也应将其纳入强制性客户细分维度体系中，此类维度往往对客户细分及其应用更具现实意义。在实际操作中所选择的城市类型会更为复杂，但分析方式和结果类似。通过研究发现，区域、行业、资产规模、年销售额、持有产品等因素在基于需求的强制性客户细分过程中具有明显的典型性；在区域与行业、行业、资产规模与持有产品等交叉维度方面也具有非常明显的典型性。
然而，一经建立的强制性客户细分维度体系并不是一劳永逸的，因客户的消费习惯等行为要素是不断变化的，随时间等外部条件的变化，原本不是典型细分标准的维度，也可能会变成典型维度；原本属于典型细分标准的维度，也可能会变成非典型维度，这也说明客户细分工作需要不断地优化与调整，通常调整周期为6-12个月。
四、基于需求的探索性客户细分
基于需求的探索性客户细分的主要思路是首先选取一定的样本客户，样本客户不应具有明显的一致性属性特征，而需能够代表客户全体（如图4所示）。通过问卷等形式收集客户在产品、营销、流程、渠道、售后、结算、金融与非金融等方面的需求，同时在问卷中通过客户属性问题的设置实现对客户属性的多方面描述。基于样本客户在上述需求方面的偏好进行聚类分析，获得具有相似需求特征的多个客户群体，在对不同客户群体需求特征进行分析与总结的同时，分析不同客户群体在客户属性特征方面的共性特征，并结合属性特征与需求特征对不同客户群体进行界定，从而构建探索性客户细分体系。而探索性客户细分体系也会随着内外部环境的变化而发生改变，因此，也需要不断地进行优化与完善。
本研究以某互联网金融平台为依托，抽取800名目标客户，以互联网金融客户对资产类业务的相关需求为例，对互联网金融客户细分进行了一定程度的探索。通过聚类分析的相关指标发现，样本客户可以被分为五类，结合其属性特征及需求特征将其分别命名为：结算型客户、基础型客户、发展型客户、竞争型客户和综合型客户。
通过分析，各类客户中所占比重最高的就是基础型客户（322人，占比），其次是发展型客户（254人，占比），综合型客户（103人，占比）、竞争型客户（68人，占比）和结算型客户（53人，占比）。
通过对五类客户在贷款需求、产品定价需求、产品额度需求、产品还款方式需求、产品期限需求、渠道需求、结算需求和综合需求这八个方面特征的分析（如图5所示），可以看出：①结算型客户的贷款需求较弱，因此其在产品额度、还款方式等方面的敏感性不高，但其结算需求非常强，因此其在渠道方面的需求也偏强，但其综合需求较弱；②基础型客户具有很强的贷款需求，对产品定价和产品期限敏感性较强，但对贷款额度和还款方式等方面的要求不高，同时，此类客户的结算需求很低，综合需求也较低；③发展型客户整体需求较为均衡，具有一定的贷款需求和结算需求，在产品具体要素需求和渠道需求方面也表现出一定的敏感性，综合需求较前两类客户有所增加；④竞争型客户具有明显的贷款需求和结算需求，但与发展型客户的最大区别在于对产品定价敏感性不高、对产品期限要求较短，同时还具有明显的综合需求，属于典型的优质客户；⑤综合型客户具有中等偏低的贷款需求和中等偏高的结算需求，对产品额度和还款方式要求较高，对产品定价和期限的要求较低，同时具有较高的综合需求。
上述客户的需求特征在一定程度上与其属性特征相关，不同类型客户的需求偏好多数可以通过对其属性特征的分析来解释。在对五类客户需求特征进行分析的基础上，对五类客户在成立年限、资产规模、年销售额、风险水平、互联网金融习惯五个方面的属性特征进行定位与分析，分析结果显示：①结算型客户成立年限一般在三年以上，资产规模、年销售额较低，风险水平也较低，此类客户尚不适应互联网金融方式；②基础型客户成立年限相对较短，一般在三年左右，资产规模中等偏低，年销售额处于中等水平，但此类客户的风险水平较高，少量此类客户对互联网金融方式有所涉足；③发展型客户的成立年限一般是三到五年，资产规模、年销售和风险水平均处于中等偏高水平，此类客户对互联网金融方式有一定的接触；④竞争型客户的成立年限一般也都在三年以上，资产规模居中，却具有较高的年销售额和相对较低的风险水平，同时对互联网金融方式的接触程度在五类客户中居于首位；⑤综合型客户成立年限较久，一般在七年以上，经营相对稳定，具有相当的资产规模和年销售额，风险水平较低，对互联网金融方式也具有相对较高的接受度。
五、结论
综合以上分析，在五类客户中，竞争型客户具有明显的贷款和结算需求、对利率敏感性不高、风险水平适中，属于典型的优质客户；且其对互联网金融接受度较高，占客户构成比例却又较低，因此具有较大的拓展空间，属于互联网金融应积极拓展的战略性客户类型。
其次，应重点发展综合型客户，此类客户经营年限长、整体风险低、持有一定数量的闲置资金，有利于结算与理财业务的拓展。同时，此类客户对互联网金融也有较高的接受度，在总体客户构成中占比也相对较低，适合加以拓展。
锁定具体细分客户群体后，应结合目标客户群体的需求特征进行差异化维护策略的制定，如产品方案的研发设计、渠道方案的拓展设计、营销策略的匹配设计、增值服务的提升设计、投资理财等金融与非金融服务配套设计等，生成指向明确的业务提升方案，形成以客户为中心、对客户具有强大吸引力的核心竞争优势。